Faça a primeira oferta!

Muitos estudos já demonstraram que quem faz a primeira oferta costuma ancorar a negociação em seu favor. Mas eu praticamente nunca vi um time de compras aproveitando isso.

O processo de compras é sempre o mesmo: manda uma cotação e espera o fornecedor colocar o preço, jogando fora a oportunidade de ancoragem.

Você deveria estar fazendo o contrário: colocando o preço que você espera! Isso é criar alavancagem e iniciativa na negociação. É inclusive a tese da Arkestro, empresa de tecnologia lá de fora, que se propõe "estabelecer o preço inicial" na negociação.

Claro, essa é uma abordagem que requer disrupção!

Por um lado, os e-procs (leia-se Ariba, Coupa, etc) não são sistemas muito adeptos a essa abordagem. Eles não conseguem de fato fazer uma ancoragem psicológica com fornecedores. Eles nem enxergam que isso faz parte do escopo deles (são somente um sistema de registro, quase um ERP) onde o comprador precisa se virar

Por outro lado, as empresas dificilmente possuem dados ou processos que permitam você saber de antemão os preços

Para materiais, um bom cadastro deveria ajudar a resolver o problema (fácil falar!)

Já para serviços, o tema é muito mais complexo. Como você ancora o preço de algo que o escopo está mal definido? Sem definição técnica clara, vira um chute perigoso. Esse é um tema que vamos abordar bastante em mais posts no futuro!